Comment vendre votre entreprise de services professionnels

Votre entreprise de services professionnels vous a bien servi. Mais un acheteur pourrait-il y trouver son compte?

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Angela Mulrooney avait une clinique de soins dentaires prospère à Calgary, qu’elle prévoyait exploiter pendant plusieurs décennies. Elle a toutefois développé une dystonie focale, une maladie qui a atteint les muscles de sa main droite. Angela n’avait tout simplement plus la capacité physique d’exercer sa profession.

La vente d’une entreprise de services professionnels exige du temps – on doit commencer à en planifier la vente au moins cinq ans à l’avance.

Elle devait vendre sa clinique, mais à qui? « J’ai d’abord envoyé des courriels à toutes mes connaissances », raconte-t-elle. L’idée a fonctionné. Elle a trouvé un dentiste par l’entremise de son réseau professionnel et a vendu sa clinique à profit en 2015. « Je n’avais pas vraiment le choix, j’en avais le cœur brisé, mais c’est la vie », ajoute-t-elle.

Heureusement, elle a pu rester dans son secteur de prédilection en entreprenant une deuxième carrière comme conseillère pour les cabinets de dentisterie. Son nouveau travail l’amène à rencontrer de nombreux professionnels qui veulent vendre, mais qui ne voient pas leur clinique comme une entreprise et qui, par conséquent, n’ont pas créé une société attrayante pour les acheteurs.

L’histoire se répète dans d’autres secteurs des services, comme le droit et la comptabilité, où les gens bâtissent des entreprises prospères, mais peinent à les vendre à leur retraite. La plupart des professionnels sont tellement centrés sur leurs patients ou leurs clients qu’ils en oublient de penser au volet commercial de l’entreprise ou à sa croissance, ce que maints acheteurs recherchent justement. « Ils n’ont pas l’énergie voulue pour réfléchir et entrevoir leur clinique comme une entreprise, souligne-t-elle. Tant qu’ils ont de l’argent à la banque, ils sont heureux. »

Si vous voulez vraiment vendre, vous devez vous assurer qu’un futur acheteur peut faire croître l’entreprise ou, à tout le moins, y percevoir un potentiel d’expansion. Heureusement, si vous planifiez bien et pensez un peu plus comme un entrepreneur plutôt que comme un dentiste, un avocat ou un comptable, vous devriez être en mesure de vendre l’entreprise que vous bâtissez depuis le début de votre carrière, et à un prix satisfaisant en plus.

Ne tardez pas à demander de l’aide

La vente d’une entreprise de services professionnels exige du temps. Selon Angela Mulrooney, on doit commencer à en planifier la vente au moins cinq ans à l’avance. Retenez les services de professionnels, dont un conseiller en affaires, pour vous aider à accroître la rentabilité de votre entreprise, et des experts-comptables pour mieux organiser vos finances.

Ne tardez pas non plus à faire appel à votre planificateur financier, renchérit Blair Evans, directeur général, Planification fiscale et successorale, à IG Gestion de patrimoine. Il recommande aussi de consulter votre fiscaliste bien avant une vente planifiée afin d’examiner toutes les occasions de planification fiscale et de structurer votre entreprise de façon à réaliser une vente fiscalement avantageuse. « Si vous attendez à la dernière minute, les options risquent d’être limitées », observe-t-il.

Vous voudrez peut-être également parler à un expert en évaluation d’entreprises ou à un courtier en entreprises pour vous aider à mieux comprendre la valeur de votre cabinet, ajoute-t-il. Le premier examinera généralement toutes sortes de données financières et de caractéristiques favorables à la croissance pour en arriver à un prix de vente réaliste.

Trouver un acheteur

Comme Angela Mulrooney peut en témoigner, l’entretien d’un réseau de professionnels dynamique peut aider à faire passer le mot aux acheteurs potentiels, probablement vos collègues ou concurrents actuels. Dans la mesure du possible, il est préférable d’entretenir un vaste réseau bien avant une vente – d’autres professionnels peuvent également vous aider dans l’exploitation quotidienne de votre entreprise.

Il y a toutefois des limites à agir seul. Neil Hiltunen, le cofondateur de la Association of Retiring Dentists, était prêt à vendre par lui-même sa moitié d’une clinique de dentisterie au New Hampshire. Il s’est cependant aperçu qu’il était préférable d’avoir recours à un courtier en entreprises qui connaissait les multiples facettes de ce type de vente lorsqu’un acheteur potentiel de l’Alaska s’est manifesté.

« Voulez-vous vraiment passer de longues heures à questionner des gens et à leur montrer les environs? demande-t-il. Mon courtier m’a permis de gagner beaucoup de temps. » Il a en effet réussi à vendre sa part du cabinet de dentisterie en 2005.

Questions de personnel

Les acheteurs potentiels veulent non seulement acheter une clientèle et une croissance future, mais également un effectif compétent. Assurez-vous que les membres de votre personnel ont des contrats avec des tâches bien définies. « Très souvent, les dentistes ne font pas signer de contrat aux membres de leur équipe et c’est une situation qu’un acheteur redoute beaucoup », explique Angela Mulrooney.

Par ailleurs, envisagez la tenue d’un audit pour établir si le personnel utilise son temps efficacement. « Si votre clinique est ouverte 40 heures par semaine, mais que le personnel ne travaille vraiment que 30 heures, vous devrez réduire vos heures, prévient Angela Mulrooney. C’est un plus pour l’acheteur. »

Si vous avez trop de personnel, vous devrez peut-être licencier certains employés avant de vendre. Il est donc judicieux de consulter un avocat spécialisé en ressources humaines dès que vous aurez trouvé un acheteur. Il pourra vous aider à déterminer les personnes à licencier et les indemnités de départ à verser.  

Que faire devant l’impossibilité de vendre?

Il est important de bien connaître la probabilité de vente de votre entreprise. Si votre entreprise relève d’un secteur où la demande de services est forte, comme la médecine familiale, les nouveaux médecins pourront sans doute se constituer une clientèle rapidement après l’obtention de leur diplôme, sans devoir acheter une pratique existante.

Dans pareil cas, le professionnel qui veut vendre son entreprise arrête habituellement d’exercer, vend quelques éléments d’actif comme des meubles et de l’équipement et, si l’entreprise est constituée en société, décide de ce qu’il en fera après son départ à la retraite.

Toutefois, avant de prendre une décision radicale, c’est une bonne idée de parler à votre fiscaliste de l’avenir que vous envisagez pour votre société. « Sa liquidation aura des conséquences fiscales immédiates, fait remarquer Blair Evans. Mais si vous la conservez, vous pourriez continuer à profiter du report d’impôt et à n’être imposé que sur les sommes retirées et les revenus de placement de la société. »

Il est possible que la planification de la vente de votre entreprise de services professionnels prenne plus de temps que vous l’espériez, mais entre le service aux clients et le développement de votre clientèle, faites tout votre possible pour créer une entreprise que les acheteurs s’arracheront.

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